Prečo môže jeden človek ovplyvňovať konanie druhého? Čo určuje správanie človeka, keď je oslovený s požiadavkou alebo požiadavkou? Odpovede na tieto otázky našiel slávny americký psychológ Robert Cialdini. Jeho výskum sociálnej psychológie, presvedčovania a psychológie vplyvu významne prispel k vede.
Z biografie Roberta Cialdiniho
Budúci slávny americký psychológ sa narodil 24. apríla 1945. Sláva prišla k Robertovi po vydaní jeho knihy „The Psychology of Influence“.
Cialdini získala solídne odborné vzdelanie. Študoval na univerzitách v Severnej Karolíne a Wisconsine. Vyštudoval Kolumbijskú univerzitu (New York).
Počas celej svojej výskumnej kariéry pracoval Robert predovšetkým na Arizonskej univerzite. Cialdini okrem toho učila a uskutočňovala výskum na Ohio State University, Stanford University a v rade ďalších výskumných a vzdelávacích centier v USA.
V roku 1996 Cialdini viedla Spoločnosť pre psychológiu osobnosti a sociálnu psychológiu a stala sa jej prezidentkou. Bol ocenený niekoľkými cenami za prínos k rozvoju sociálnej psychológie a za výučbu psychológie.
Cialdini zastavil svoje vedecké aktivity v roku 2009.
Výsledky výskumu Roberta Cialdiniho
Robert je považovaný za špecialistu na experimentálnu sociálnu psychológiu. Viaceré jeho štúdie sa venovali štúdiu takzvanej psychológie dodržiavania predpisov. Cialdini sa pokúsila prísť na to, ako fungujú mechanizmy požiadaviek a požiadaviek. Vedec ich nazval „mechanizmami vplyvu“.
V centre výskumu amerického psychológa boli aj otázky spojené so zvláštnosťami medziľudských vzťahov. Robert vo svojich knihách skúma prípady z vlastnej praxe. Tu je jeden taký príklad.
Keď už bol na ulici, skaut oslovil Cialdiniho a ponúkol sa, že si od neho kúpi lístky na nejaké predstavenie - za päť dolárov za kus. Psychológ to rázne odmietol. Potom chlapec odpovedal: „Dobre. Potom odo mňa kúpte pár čokoládových tyčiniek za dolár za kus. “Cialdini nenamietal a žiadosti skauta okamžite vyhovel.
Po chvíli na to Robert myslel. Nemá rád čokoládu, stará sa o blaho rodiny, a preto si váži každý zarobený dolár. Prečo potom kúpil tieto nešťastné dlaždice?
Psychológ dospel k záveru, že vynaliezavé dieťa šikovne využilo princíp ovplyvňovania spotrebiteľa. Podstatou tejto techniky je navrhnúť zámerne nadsadené požiadavky a potom ustúpiť o krok.
Na podobných príkladoch vedec skúma ďalšie mechanizmy vzájomného ovplyvňovania ľudí, ich možné príčiny a následky.
Náklad knihy „The Psychology of Influence“presiahol milión výtlačkov. Táto práca bola preložená do deviatich jazykov. Výskum amerického psychológa osvetľuje spotrebiteľské správanie a vývoj sociálnych vzťahov v situáciách, keď môže dôjsť ku konfliktu záujmov. Cialdiniho prejavy a knihy prijali s veľkou pozornosťou predstavitelia vojenských a obchodných kruhov, ako aj zamestnanci ministerstva spravodlivosti Spojených štátov.
