Schopnosť vyjednávať je kľúčom k úspechu v podnikaní. Ale koľko ľudí - toľko názorov. Obchod, ktorý je prospešný pre obe zmluvné strany, niekedy naráža na prekážky. A za všetko môže vina neschopnosť vybudovať drámu obchodného rozhovoru. Ako dospieť k porozumeniu s účastníkom rozhovoru, najmä ak je neústupný? Ako zachytiť obchodnú iniciatívu a obrátiť konverzáciu potrebným smerom?
Inštrukcie
Krok 1
Snažte sa pochopiť, čo ten druhý chce. Pomôcť vám môže technika úpravy: opakujte pohyby po ňom, akoby ste ich kopírovali, len to nepreháňajte, inak si partner bude myslieť, že ho podpichujete! Cíťte jeho náladu, sledujte jeho reakcie, opýtajte sa na nejaké popredné otázky. Hlavná vec je byť čo najsympatickejší. Najjednoduchší príklad slovnej „úpravy“je „Dáte si kávu (čaj atď.)?“A pri jednej alebo dvoch šálkach kávy vám váš náprotivok povie o jeho problémoch. Pamätajte: na samom začiatku dialógu ste predovšetkým poslucháčom, nie rozprávačom. Musíte zistiť čo najviac informácií o potrebách, plánoch účastníka rozhovoru a (čo je veľmi dôležité!) O zraniteľnostiach v jeho úvahách.
Krok 2
Keď máte pocit, že vám ten druhý dôveruje, pomôžte mu „prispôsobiť sa“vám. V tomto bode si už budete vedomí jeho problému, o ktorom by rád diskutoval. Jemne a správne prevezmite iniciatívu rozhovoru do svojich rúk. V tejto chvíli môžete ponúknuť podmienky obchodnej spolupráce, efektívnejšiu možnosť pre akékoľvek spoločné akcie alebo výhodnejšie podmienky pre vykonanie akejkoľvek objednávky. Váš návrh by mal byť atraktívny, odôvodnený, ale v žiadnom prípade autoritársky. Verbálne to môže vyzerať takto: „Urobme to takto.“Partner bude okamžite počúvať vaše slová, pretože v tejto chvíli už vyjadril všetky svoje myšlienky.
Krok 3
Nie vždy funguje vyššie uvedená možnosť konverzácie. Váš náprotivok môže byť niekedy tvrdohlavý, nepoddajný alebo vám nie celkom rozumie. Pri popise výhod svojej ponuky nepodľahnite svojim emóciám. Zvýšená intonácia, nervozita, arogancia, podráždenie vás len posunie od vzájomného porozumenia. Pauza, počúvajte protiargumenty. Snažte sa, aby vaša verzia obchodného návrhu vyzerala ako pomocník - úprava plánu partnera. Zdôraznite, že sa vám plán páči, môžete ho však optimalizovať miernou úpravou niektorých bodov. Ujasnite si, že vy a druhá osoba máte spoločný cieľ. To si vyžaduje intelektuálny prístup, ale presvedčivá je práve schopnosť uvažovať. Dôležitý je výsledok, nie súťaž „kto je múdrejší“alebo „kto koho kričí“.
Krok 4
Hneď ako bude jasné, k akému cieľu sa musíte v procese dohôd posunúť, náhle zmeňte taktiku. Ak ste predtým kopírovali pohyby partnera, a potom - prispôsobili ste ho sami sebe, teraz musíte preukázať vôľu. Zaujmite pozíciu, ktorá výrazne zdôrazňuje obchodný odstup. Napríklad vstaňte, choďte na prechádzku, posaďte sa na svoju kancelársku stoličku a dajte jasne najavo, že ste problém prakticky vyriešili a ste pripravení zaznamenať výsledok. Takéto techniky nie sú manipuláciou, ak nesledujete skrytý cieľ oklamať osobu, ktorá sa vám zdôverila. Použitím takýchto jednoduchých „povolení“skrátite čas strávený rokovaním o dohodách, ušetríte duševné sily - a nielen svoje, ale aj potenciálneho obchodného partnera.
Krok 5
Podnikateľská etika je zameraná na spravodlivosť, inak zmluva, ktorá nebude prospešná pre jednu zo strán, nevyhnutne ovplyvní podstatný výsledok. Pri akejkoľvek dohode je potrebné ponúknuť vzájomne výhodnú možnosť, ktorá je zaujímavá pre obe strany. Technika obchodnej komunikácie by mala byť zameraná na spoluprácu, partnerstvo a dohodu - potom výsledky dohôd prekonajú vaše očakávania. Priateľské podanie si ruky, benevolentný úsmev a vnútorná otvorenosť zavŕšia obchodné stretnutie a zanechajú príjemný dojem, ktorý implicitne ovplyvní dlhodobé obchodné vzťahy.
