Štúdium spotrebiteľského správania, ich názorov, postojov a potrieb môže zvýšiť úroveň predaja výrobkov. Existuje niekoľko typov nákupného správania, ktoré vysvetľujú správanie a reakcie kupujúcich. Na základe modelu správania spotrebiteľa si spoločnosť vyberá vhodnú marketingovú stratégiu.
Spotrebiteľský trh
Spotrebiteľský trh zahŕňa všetkých spotrebiteľov výrobkov alebo služieb, ako aj vzťah medzi kupujúcimi a predávajúcimi na trhu. Finančná stabilita podniku závisí od spotrebiteľského dopytu, preferencií a názorov spotrebiteľov na produkt alebo službu.
Spotrebiteľský trh sa vyznačuje spontánnosťou a nepredvídateľnosťou, pretože nákupné správanie ovplyvňuje celá škála faktorov. Spotrebiteľský dopyt je nestály a nestabilný a je ťažké ho predvídať.
Po naplánovaní určitého objemu predaja tovaru v konkrétnom období sa spoločnosti nie vždy darí realizovať plán. Tržby môžu klesnúť, pretože na trh vstúpil konkurent, ktorý ponúka spotrebiteľom podobný produkt za nižšiu cenu.
Dôvodom odmietnutia nákupu tovaru kupujúcimi môže byť ich striedmosť, negatívny názor na spoločnosť, rozpor medzi spotrebiteľskými vlastnosťami tovaru a potrebami. Spotrebiteľ teda môže odmietnuť kúpiť výrobok, pretože ho považuje za nespoľahlivý alebo nezdravý.
Názor spotrebiteľov na výrobok ovplyvňujú rôzne faktory. Nepriaznivé recenzie zákazníkov na produkt, pochybná reputácia spoločnosti na trhu a ďalšie negatívne informácie môžu formovať postoj spotrebiteľov k produktu. Vedenie spoločnosti preto venuje veľkú pozornosť analýze spotrebiteľských potrieb a štúdiu spotrebiteľského správania na trhu.
Nákupné vzory
Existujú 4 modely nákupného správania, ktoré popisujú postoj spotrebiteľa k ponúkanému produktu, stupeň potreby a tiež faktory ovplyvňujúce rozhodnutie o kúpe. Komplexné nákupné správanie je typické pre kupujúcich, ktorí chcú kúpiť tovar vysokej hodnoty: nehnuteľnosti, autá, spotrebiče, luxusný tovar.
Spotrebiteľ spravidla tieto nákupy neuskutočňuje, preto uprednostňuje spoľahlivosť, záruky a výhodné nákupné podmienky. Je opatrný, kontroluje potrebné informácie, porovnáva ponuky konkurencie, konzultuje s blízkymi ľuďmi. K tomuto správaniu dochádza, keď je nákup produktu kombinovaný s rizikom, na trhu existujú rôzne značky produktu a samotný kupujúci je vysoko zapojený.
Neisté nákupné správanie sa pozoruje, keď si zákazník vyberie produkt s vysokou hodnotou, prítomnosť rôznych značiek tohto produktu na trhu a mierny cenový rozdiel medzi značkami. Tento typ správania je typický pri nákupe tovaru, ktorý je súčasťou imidžu spotrebiteľa a slúži ako prostriedok sebavyjadrenia.
Medzi tieto tovary patria: spotrebiče, šperky, odevy a rôzne doplnky. Pre kupujúceho je ťažké rozhodnúť sa v prospech jednej alebo druhej položky určitej značky, pretože medzi nimi nie sú zjavné rozdiely. Tovar rôznych značiek sa spravidla mierne líši v hodnote a vlastnostiach, takže spotrebiteľ má pochybnosti o rozhodnutí o kúpe.
Obvyklé nákupné správanie je typické pri nákupe tovaru s nízkymi nákladmi, prítomnosťou rôznych značiek tovaru, ako aj s miernym rozdielom v cene medzi značkami. Medzi takéto tovary patria výrobky každodennej potreby a impulzívny nákup tovaru. Kupujúci teda pravidelne nakupujú potraviny, chemikálie pre domácnosť, kancelárske potreby a iný tovar.
V tejto situácii sa spotrebiteľ rozhodne pomerne rýchlo a v niektorých prípadoch spontánne. Napríklad vo väčšine prípadov pri nákupe chleba návštevníci obchodu ihneď vložia do košíka. Predajca ich teda nemusí presvedčiť ani presvedčiť, keď sa spotrebitelia rozhodnú pri kúpe.
Nákupné správanie pri vyhľadávaní je typické pre spotrebiteľa pri kúpe nových výrobkov alebo výrobkov so silnými rozdielmi medzi značkami. V takom prípade kupujúci neuprednostňuje konkrétnu značku a má záujem získať nové dojmy. Nákup produktu pomáha spotrebiteľovi uspokojiť jeho záujem.
Napríklad pri výbere cukroviniek alebo nealkoholických nápojov sa kupujúci rozhodujú o nákupe z rôznych dôvodov. Niektorí sa rozhodnú v prospech produktu so svetlým obalom, zatiaľ čo iní si produkt kúpia kvôli jeho nízkej cene. V takom prípade môžu propagácie a ďalšie aktivity, ktoré stimulujú dopyt zákazníkov, zvýšiť úroveň predaja.
