Jim Camp je autorom vlastnej vyjednávacej stratégie, bakalár biológie, vojenský pilot, bojoval vo Vietname. Človek, ktorý toho veľa zažil, veľa pochopil a dokázal ostatným sprostredkovať. Mnoho manažérov veľkých spoločností používa jeho systém vyjednávania.
Aj keď to niektorí odborníci v oblasti rokovaní odmietajú a spochybňujú. Jeho školu navštevovalo viac ako stotisíc špecialistov zo spoločností ako IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola a ďalších.
V roku 2010 vytvoril vlastný inštitút vyjednávania v tábore, ktorý školí študentov v oblasti vyjednávania. Sám veril, že veľkým prínosom pre ekonomiku USA.
Tiež jeho knihy „Nehovor ako prvé“a „Nie“sú veľmi populárne medzi podnikateľmi zo všetkých krajín. Najlepšia negociačná stratégia “,
Životopis
Jim Camp sa narodil v roku 1946 vo Washingtone. Vyštudoval bežnú školu a potom sa stal študentom na Ohio State University, kde získal bakalársky titul z biológie, zdravia a telesnej výchovy. Po ukončení strednej školy v roku 1971 Camp takmer okamžite absolvoval kurzy vojenských pilotov a odišiel na vojnu do Vietnamu. Práve v tomto období si vytvoril charakter silnej vôle - inak vo vojne neprežijete. Strávil na tomto bitúnku sedem rokov a veľa videl.
Všetky životné skúsenosti mu pomohli vyvinúť vlastný vyjednávací systém, ktorý je na rozdiel od všetkých ostatných v tom, že popiera kompromis. A Camp to odôvodňuje niekoľkými argumentmi.
Chris Voss, generálny riaditeľ spoločnosti The Black Swan Group, Ltd, o ňom povedal: „Jim Camp vytvoril revolúciu pomocou metód, ktoré zaviedol a následne vysvetlil vo svojich knihách. Od rokov Rogera Fishera a Williama Urieho mal vo svete rokovaní väčší vplyv ako ktokoľvek iný. “
Nielenže však písal knihy a prednášal - v roku 1987 Camp vytvoril Camp Negotiation Systems a stal sa jeho prezidentom. Poslaním spoločnosti je vzdelávať všetkých v efektívnych rokovaniach.
Táborový systém
Jim vo svojich knihách kritizoval vzájomne výhodné rokovania ako neúčinné. Zdôraznil osobitne dôležité body tohto procesu: jasne klásť otázky, využívať „Colombo efekt“(prekvapenie), znalosť „bolesti“potenciálneho partnera a ďalšie.
Hlavnou vecou, ktorú požaduje, je byť k sebe úprimný a vedieť, čo chcete. Toto je stručne povedané. Ak ukážete bod po bode, získate toto:
1. Pri rokovaniach sa nestane, že vyhrajú obaja partneri. Preto musíte byť ostražití: poznať svoje slabosti a nenechať ostatných, aby sa o nich dozvedeli. Aj keď si myslíte, že ste vyhrali, neskôr môžete nájsť niekoľko nástrah, ak je potenciálny partner psychologicky silnejší ako vy. Čo robiť? Menej emócii znamená viac logiky.
2. Dobrí vyjednávači poznajú potreby tých, s ktorými komunikujú, a po uzavretí dohody budú sľubovať zlaté hory. Nebojte sa odmietnuť a zostaňte bez zmluvy - príde ďalšia. Nepredávajte lacno.
3. Columbo efekt. Akýsi nedbalý, zábudlivý roľník, ktorý, zdá sa, musí k zločincovi prichádzať znova a znova, pretože zabúda položiť hlavnú otázku. Ľudia sa nad ním cítia nadradení a strácajú bdelosť. Použite tento trik.
4. Žiadne polovičné opatrenia a podhodnotenia. Lepšie povedané: „Nie som si istý, či je to dobrá voľba.“A nech táto strana preukáže, v čom je dobrý. V tejto chvíli to niekto určite vypustí, ak proti vám existuje tajný plán.
5. Majte svoju misiu. A pre každé vyjednávanie rozvinúť misiu - potom vás bude ťažké zmiasť. Misia musí byť zameraná na ľudí. A všetko, čo sa do toho nezmestí, bezohľadne zahoďte.
6. Otázky. Je to najsilnejší nástroj na rokovania. Je lepšie klásť otvorené otázky, na ktoré nemožno jednoznačne odpovedať. To pomáha vám aj vášmu partnerovi vidieť celkový obraz objemnejšie.
7. Vykonajte prieskum na základe požiadaviek partnerov. Potom nemusíte veriť všetkému, čo hovorí. Najdôležitejšie otázky: koľko rokov je partner na trhu, ako dlho vydrží jeho produkt na trhu, prečo prestal spolupracovať so starým partnerom.
8. Menej rozprávaj, viac počúvaj. Chatujúci rozdáva veľa nepotrebných informácií, ktoré môžu pôsobiť proti vám. Všeobecne platí, že neistý človek hovorí veľa a len málo ľudí chce s takým človekom jednať. Ak ste zhovorčiví, odpovedzte e-mailom a niekoľkokrát si prečítajte znova svoje listy.
9. Bolesť. Zistite hlavnú „bolesť“svojho partnera a premýšľajte, ako ju môžete odstrániť. Bude to pre neho to najlepšie riešenie.
10. Rozpočet na rokovania. Skladá sa z času, energie, financií a emócii. Znížte rozpočet a rozpočet partnera. Vedzte rokovania na svojom území - ušetrí vám to čas. Ak svojho partnera necháte pripraviť vopred potrebné informácie, ušetrí to energiu. Nevynakladajte veľa peňazí na organizáciu rokovaní - týmto spôsobom budete k nim pevne pripútaní, pretože bude škoda vynaložených zdrojov a budete súhlasiť so zlou dohodou. Ak cítite fantastické sľuby, hrozby alebo požiadavky, termíny alebo pochybnosti, sú to emócie. Nenechajte sa tým oklamať.
11. Porozprávajte sa iba s osobami s rozhodovacími právomocami. Takže ušetríte veľa času a úsilia, ktoré je možné vynaložiť na zistenie všetkých nuancií.
12. Program. Identifikujte svoje a partnerské problémy v tomto projekte; riešiť ideologické problémy (niekto má náboženské predsudky, niekto rasové atď.); jasne definujte, čo chcete od tohto projektu; rozdeliť fázy prác a termíny.
13. Prezentácia. Lepšie to nerobiť vôbec, pretože prezentácia ukazuje, že potrebujete partnera. Lepšie je hovoriť o jeho „bolesti“a dať riešenie. Ak sa bez toho nezaobídete, nechajte to vidieť tých, ktorí rozhodujú.
Toto je len krátky opis Campovho systému, podrobnejšie - v jeho knihách.
Osobný život
Jim Camp počas svojho života zmenil niekoľko miest pobytu: Austin (Texas), Vero Beach (Florida), Dublin (Ohio). Bol ženatý s Patti Campovou a mal päť detí. Camp zomrel v roku 2014 a je pochovaný v Dubline.
